[세이노 추천 책] 협상의 법칙 (허브 코헨 저) 요약 및 후기

안녕하세요~ 공부법과 자기 계발 팁을 공유하는 선샤인입니다. 

  오늘은 세이노 님께서 추천하신 허브 코헨의 '협상의 법칙'을 소개해드리려고 합니다. 세이노 님이 누구신지 알고 싶은 분들은 아래 링크를 확인해주세요!

2021.12.07 - [독서] - 세이노의 가르침 제본, 파일, 보는 법 및 후기 (경제적 성공 방법과 인생의 지혜가 담긴 책)

  누군가가 나에게 책을 추천해 달라 하면 주저 없이 권하는 책이 있다. 미국의 명사회자 래리 킹의 절친한 친구 허브 코헨의 '협상의 법칙'이다. 어느 주한 대사관의 상무관에게 <허브 코헨, 협상의 법칙>을 선물했더니 "첫날은 그대로 읽었으나 그 다음 날에는 책에 표지를 씌웠다"고 했다. 왜 그럴까?
  책 중에는 남들에게 감추고 싶은 비밀스러운 책들이 있다. 읽고 나서 혼자서만 알고 있기를 바라는 심리가 생기는 책들 말이다. <허브 코헨, 협상의 법칙>이 그런 책이다.

- '세이노의 가르침' p41에서

  협상은 상대에게 당신에 대한 호의나, 당신이 원하는 것을 얻어내는 행위라고 허브 코헨은 말합니다. 협상은 비단 물건의 흥정뿐 아니라, 가족 간에도, 직장 생활에서도 빈번하게 일어나기 때문에 원하는 것을 잘 얻어내는 사람이 되려면 협상의 기술을 꼭 익혀야겠지요. 세이노 님이 협상에 대해 두리뭉실한 책은 읽지 말라 하셨는데, '협상의 법칙'은 정말 실전에 바로 써먹을 수 있는 협상의 기술들을 알려주는 책이기에 저 역시 독자분들께 추천드리고 싶습니다. 제가 흥정을 진짜 잘 못하는데, 이 책에 나온 팁을 적용해서 얼마 전에 마음에 드는 13만 원짜리 그림을 8만 원에 구입했답니다. (ㅋㅋㅋ 고수 분들은 더 깎으셨을 수도 있겠죠.)

※목차 1. 책 소개 2. 책 내용 요약 3. 책 후기

 

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'협상의 법칙' 소개

   협상의 왕이라고도 불리는 저자 허브 코헨은 미국의 저명한 협상 전문가로 수많은 기업과 정부기관의 협상 자문위원으로 활동해왔습니다. 미국 전 대통령인 지미 카터와 레이건의 재임 기간동안 대 테러리스트 협상 자문을 맡았고, 글로벌 기업들의 무역협정과 인수합병 전략을 세우기도 했습니다. TWA847 여객기 납치 사건, 페루 리마의 일본 대사관 점령사태, 중동 평화 협상 등 굵직한 국제적인 협상들을 성공적으로 이끌며 명성을 얻었습니다.

 

  허브 코헨의 저서로는 1980년에 출간된 You Can Negotiate Anything과 2003년에 출간된 Negotiate This!가 있습니다. 모두 허브 코헨의 협상 비결들이 담긴 책들입니다. 이 중 You Can Negotiate Anything은 뉴욕타임스의 베스트셀러 목록에 9주 동안 오르고, 전 세계 30개 언어로 번역되어 출간될 정도로 인기를 끈 책입니다. 세이노 님이 추천하신 책도 바로 이 책입니다.

 

   You Can Negotiate Anything은 우리 나라에서 <협상의 법칙>, <협상>, <협상만으로도 세상을 얻을 수 있다>, <이것이 협상이다> 등 다양한 제목으로 번역되어 여러 번 출간되었습니다. 2021년에는 <협상의 기술 1>로 번역되어 현재 판매되고 있습니다. 같이 판매되고 있는 <협상의 기술 2>는 Negotiate This! 를 번역한 것입니다. 

 

   저는 2001년에 출간된 <협상의 법칙>을 중고로 구하여 읽었습니다. 구입하고 나서 알게 된 것인데, 2001년 번역본은 번역이 매끄럽지 않다는 평이 많더라고요. ㅠ 제가 읽어보니 대체로 읽을만하였으나, 직독 직해한 느낌이 강해 몇몇 문장들은 잘 읽히지 않았습니다. 중고책을 구입하실 분들은 참고하세요. 저는 알라딘 중고서점에서 6000원에 저렴하게 구입했지만 오래된 책이라 그런지 읽는 중간에 책 반쪽이 그만 떨어져 버렸습니다. ㅠㅠ 

협상의 법칙 중고책

'협상의 법칙' 내용 요약

  이 책에는 일상에서 일어날 수 있는 쉬운 예시들과 쉬운 문체로 협상의 비결들이 설명되어 있습니다. 저자는 총 4개의 파트로 나누어 협상을 설명하고 있는데요, 각 파트 별로 제가 핵심이라고 생각한 부분만 넣어 요약해보겠습니다.

 

Part 1. 세상의 8할은 협상이다.

   상대방이 시간이든 돈이든 투자하도록 한다. 예를 들면 냉장고를 살 때, 설명을 자세히 듣고 이것 저것 많이 물어봐서 점원이 자신의 시간을 투자하게끔 한다. 많이 투자하게 할수록 효과적이다.

   그런 다음 상대방에게 자신이 원하는 바를 밝히는 최후 통첩을 날린다. 이때 부드러운 태도로 상대방의 입장을 고려하고 있다는 식으로 말한다. 예를 들면 "당신의 어려움도 알고 있고, 당신의 의견이 맞다. 하지만 나도 어쩌할 도리가 없다."는 식으로 말이다. 최후의 통첩을 날릴 때는 공식적인 예산과 같이 문서화된 적절한 자료를 보여주는 것도 효과적이다. 대부분의 사람들은 문서화된 것을 바꿀 수 없고 꼭 지켜야 한다는 심리를 가지고 있기 때문이다. 또한, 최후의 통첩을 날릴 때는 자신의 원하던 조건을 더 나아 보이게 하며 한정된 조건을 제시한다. 예를 들면, 마음속으로는 3만 달러를 줄 생각을 해놓고, 말은 "2만 8천 달러에서 3만 달러만 쓸 수 있습니다. 어떻게 하시겠습니까?"는 식으로 한다.

 

Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가

① 힘 

   힘은 사람, 사건, 상황과 스스로를 제어할 수 있고, 일을 끝낼 수 있는 재능이나 능력이다. 스스로 힘이 있다고 굳게 믿으면 실제로 힘을 가질 수 있다. 죄수마저도 교도관에게서 담배 한 개피를 얻어낼 수 있는 힘이 있다. (ex. 죄수도 "담배 한 개비를 주지 않는다면 피범벅이 되어 정신을 잃을 때까지 벽에 내 머리를 박겠다. 그리고는 당국에 교도관 당신이 그런 짓이라고 진술할 것이다. 당국은 물론 믿지 않겠지만, 당신은 여러 청문회도 불려 다니고, 보고서도 작성해야 하니 아주 귀찮아질 것이다. 하지만 담배 한 개비만 준다면 당신에게 절대 폐를 끼치지 않겠다."는 식으로 협상할 수 있다.)

② 시간

   협상의 마감 시간에 중요한 양보행위들이 일어난다. 마감시간에 압박을 느껴 초조해지지 않도록 주의하고, 상대방에게 마감시간을 들키지 않는 것이 중요하다. 상대방이 여유로워 보일 수 있지만, 그 역시도 마감시간의 압박을 느끼고 있다는 것을 알고 있어야 한다. 마감 시간을 어겼을 때의 득과 실을 따져서 마감 시간도 얼마든지 융통성 있게 조절할 수 있다.

③ 정보

   공식적인 만남이 있기 전에 많은 정보를 얻어내야 한다. 상대편이 진정으로 원하는 것, 그들의 제약이나 약점, 마감 시효 등을 안다면 큰 도움이 될 것이다. 빈틈없고 완벽한 모습보다는 좀 허술해 보이는 모습이 정보를 얻어내기 수월하다. 상대팀을 아는 사람과 현실적으로 접촉하기 어려울 때는 상대팀과 협상했었던 사람들과 같은 제3자의 이야기를 들어보는 것도 도움이 된다. 협상 당시에는 비언어적인 신호들(몸짓, 표정 등)을 관심 있게 지켜보며 상대방이 진정으로 필요로 하는 것을 파악해야 한다. 양보의 증감 양상을 통해 상대의 양보 한계치를 알고 나의 한도를 알릴 수 있다. (ex. 내가 지불하려는 돈의 최대치가 $1500일 때, $900 → $1200 → $1350 → $1425 → $1433.62 식으로 증액분을 점차 줄여 불러서 나의 최대치가 $1500 임을 상대가 믿도록 만든다.)

 

Part 3. 어떻게 승리할 것인가

① 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일

  써먹으라는 것이 아니라, 이 술책에 당하지 말라고 알려주는 것이다. 술책이란 상대가 알아차리는 순간 무용지물이 되어버린다. 소비에트 스타일은 어떻게든 이기는 데에만 관심을 두어 패배자가 생기기에, 지속적인 관계에서는 사용할 수 없다. 소비에트 스타일은 여섯 단계로 이루어져 있다.

1. 극단적인 초기입장: 터무니없는 가격을 부르고, 비밀리에 협상하여 경쟁의 가능성을 없앤다. 자신들이 팔 때는 반대로 공개적으로 입찰하여 경쟁을 부추긴다. 
2. 제한된 권환: 상대가 제한된 권한을 가지고 있으면 협상의 진척을 보이고 싶어 자신이 계속 제안하다가 결국 자기 자신과 협상하는 꼴이 되어 말려들기 십상이다. 자신이 너무 많은 권한을 가지고 있으면 협상에 불리할 수 있다.
3. 감정 전술: 의도적으로 기분을 상하게 하거나, 울거나, 비웃거나, 죄의식을 심어주거나, 침묵하여 상대를 혼란스럽게 만들어서 협상의 유리한 지점을 차지할 수 있다. 
4. 상대의 양보는 약함의 표시로 인정한다 : 소비에트 스타일에게 양보란 지는 것이다. 양보한 만큼 돌아올 것이라고 이들에게 기대해서는 안된다. 
5. 양보에서 인색함 
6. 최종기한 무시: 끈질기게 시간은 전혀 문제가 안 된다는 듯이 행동한다.

② 서로에게 이익이 되는 협상

   갈등은 우리가 가진 경험, 정보, 역할 등의 차이에서 생긴다. 살아온 경험이 서로 다르기에 다른 시각으로 안건을 볼 수밖에 없고, 가지고 있는 배경 자료와 맡은 역할이 다르기에 다른 결정을 내릴 수밖에 없다. 상대방 입장이라면 어떤 것을 원할 수밖에 없는지 생각해야 한다. 그리고 정보를 공유하며 서로의 필요를 모두 충족시킬 수 있는 방안을 함께 찾으면 지속적인 신뢰의 관계를 유지할 수 있다. 

 

③ 서로 이익이 되는 협상 테크닉

1. 신뢰 형성 : 협상은 공식적인 합의 이전부터 진행되는 것이다. 공식적인 합의 전에 신뢰 관계를 형성하는 것이 중요하다. 그리고 공식적인 합의에서는 방법에 대한 협상이 아닌 목적을 이루기 위한 협상이 되어야 한다. 예를 들어 가족끼리 휴가지를 정할 때, 장소에 대한 의논보다는 휴가지에서 어떤 것을 하고 싶은지를 파악한 후, 그 조건을 모두 충족하는 휴가지로 합의 본다. 
2. 지지 획득 : 설득하고자 하는 상대의 주변으로부터 지지를 얻어내라. 상대가 아무리 중심인물이거나 핵심인사라 하더라도 상대의 행동은 주변 사람들로부터 영향을 받는다.
3. 반대자들 다루기 : 서로 제한과 한계, 필요를 고려하며 합의점을 만들어 본다. 예를 들어 연봉 협상을 할 때, 사원은 5만 달러를 원하는데 인사 담당자는 3만 달러까지만 제시할 수 있다 하자. 이 때 인사 담당자는 휴가기간 늘려주기, 무료 의료혜택, 주식 배당 등등 2만 달러에 상당하는 다른 형태로 의견을 제시해볼 수 있다. 감정적인 적은 협상하기 매우 까다로우므로 만들지 않도록 노력해야 한다. 감정적인 적을 만드는 가장 쉬운 방법은 많은 사람 앞에서 체면을 깎는 것이므로 이를 하지 않도록 유의한다.

 

Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가

① 전화를 통한 협상

  전화는 거는 쪽이 전화를 받는 쪽보다 준비된 상태이기 때문에 협상에 유리하다. 메모지, 필기도구, 필요한 자료 등 모든 것을 준비해놓고 전화를 걸자. 전화를 받은 상황이라면 적절한 핑계를 대며 이따 다시 전화를 걸겠다고 하고, 만반의 준비를 갖춘 다음 전화를 건다. 전화로 하는 협상은 상대의 표정이나 제스처 등을 볼 수 없기에 좀 더 경쟁적일 수 있다. 전화로 협상할 때, 자신이 합의 사항을 메모할 것이며 그를 토대로 합의서를 정리하여 보내겠다고 한다. 그런 수고를 하는 것에 상대는 고마워할 것이고 자잘한 문제는 눈감아줄 수도 있다. 또한 자신이 작성한 합의서가 앞으로의 모든 개정 사항의 뼈대가 되어 협상에 있어 유리해진다.

 

② 위로 올라갈 수록 유리해진다

  권한이 있는 위로 올라갈수록 협상에 유리해진다. 일반적인 원칙이란 언제나 예외가 있을 수 있다는 것을 알고, 자신의 특수 상황을 어필하도록 한다. 예를 들면, 주인이 수표로 사기를 당한 적이 있어 수표를 안 받겠다고 하면, 자신에게는 현재 수표밖에 없으며 자신이 다니는 직장, 핸드폰 번호 등 신원을 보증해줄 수 있는 것들을 제시하겠다고 협상해본다.

 

③ 자신을 주목하게 해라, 개인화

  자신이 단체나 통계로 느껴지게 하면 안 된다. 상대가 자신을 사람으로 느끼게 해야 한다. 예를 들면, 마음에 드는 아파트를 발견했는데 대기자가 30명쯤 있다면, 자신도 단순히 그 대기자 중 1명이 되지 말고, 입주자를 선택할 권한이 있는 소장과 친밀도를 쌓아라. 같이 아파트를 둘러보며 가족 상황, 직장 상황 등 개인적인 이야기를 해본다.

 

 

'협상의 법칙' 후기

   협상에 대해 쉬운 문체와 쉬운 예시로 설명하고 있지만, 담긴 내용은 결코 쉽지 않았습니다. 설명하기 어려운 개념을 쉬운 말로 풀어가는 저자의 모습을 보며 감탄을 금치 못했습니다. 이 책을 읽으며 사람들에게 잘 설명하는데 예시가 얼마나 강력한 수단인지를 깨달았습니다. 직접적인 설명 부분에서는 개념이 두리뭉실하게 느껴지고 와닿지 않았는데, 저자가 예시를 드는 순간 무슨 의미인지 바로 와닿았습니다. 그런 경험들이 참 신기했고, 앞으로 무언가를 설명할 때 적절한 예시를 들도록 습관을 들여야겠다고 생각했습니다. 

 

   협상은 우리 삶의 많은 부분을 차지하기에 책을 읽으며 인생의 방향에 대해서도 생각하게 되었습니다. 저자가 추구하는 협상 스타일이 양측 모두가 이기는 협상인 점이 참 가슴에 와닿았습니다. 대부분의 선량한 사람들은 다른 사람에게 피해를 끼치지 않으면서도 나의 이익을 보존하고, 또 나에게 피해를 줄 만한 상대는 피하고 싶을 것입니다. 저 또한 그런 삶을 지향하고 있으나, 남에게 폐를 끼치면서 자신의 이익을 탐하는 사람들이 잘 나가는 모습들을 보면 저렇게 사는 방식이 옳은 것인가 회의감이 들 때도 있습니다. 하지만 세계적인 협상가도 서로가 이길 수 있는 협상을 추구한다고 하니, 올바른 방향으로 잘 살아가고 있다는 위안을 받는 느낌입니다. 그리고 이 책을 통해 올바른 방향으로 어떻게 "잘" 나아갈 수 있는지 그 방법을 깨우친 것 같습니다.

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 허브코헨의 두 번째 저서인 Negotiate this! 도 궁금해지게 만든 You Can Negotiate Anything이었습니다.

2021년 출간된 번역본으로 구해서 읽어봐야겠어요. ㅎㅎ 시간이 흐른 만큼 번역도 더 발전했겠죠? 

 

그럼 다음 포스팅에서 뵐게요~

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